案例分析竞争性谈判注意事项

　　案例回顾：某政府部门需要采购一批货物，通过公开招标未能成立，经批准遂采用竞争性谈判方式，经谈判小组审核后共有4家企业对过了初步评审和详细详审，其中A、B、C、D企业首轮报价分别为122万元我、121万元、125万元和124万元，最终报价分别是115万元、113万元、116万元和87万元，谈判小组认为D企业的报价与其他企业比相关较大，因此请D企业进行了成本核算和书面说明，谈判小组认为其成本核算与书面说明牵强，没有说服力，因此不支持企业D为中标候选人。

　　竞争性谈判是政府采购中常用的一种政府采购方式，因其能与投标人多轮砍价而受到招标人和招标代理公司所欢迎，采用竞争性谈判的比例仅次于公开招标，竞争性谈判主要用于下列情况的货物招标和服务招标：招标后没有供应商或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者要求的；采用招标所需时间不能满足紧急需要的；不能事先算出价格总额的。

　　确定中标供应商的条件：符合采购要求，质量和服务相等且满足要求，报价最低的为中标人，因此竞争性谈判为最低价中标，这一点要特别引起重视，投标人为谋求中标，往往采用最低价中标，然后在项目实施过程中各种理由加价或者以价格太低没法实施要求增加投资等，或者项目采用的设备、服务不能满足要求为代价。

　　注意事项：公开招标未能成立，重新招标后没有合格的标后可以采用竞争性谈判；参加谈判的供应商报价是保密不公开的，供应商的报价是在完全封闭的谈判室进行，一般是在招标代理公司的会议室进行，谈判小组不可以以考察、参观之名与供应商单独接触；谈判小组可以对谈判文件进行实质性改动，供应商根据改动后的谈判文件进行报价；竞争性谈判报价机会是均等的，最后的报价是最为关键的，因为谈判小组可以对谈判文件进行实质性改动，这里就存在一误区，最后的报价不一定是最低的，有可能比第一次要高；谈判方必须为法人或者法人授权代表，如果是授权代表参加，需要向谈判小组出具法人授权委托书；在谈判报价时如果没有携带公章，需要法人或授权代表签字和手印；在整个谈判过程中，需要招标代理公司注意各个过程的完整书面记录。