招标代理公司揭底竞争性谈判技巧

　　一些招标代理公司在竞争性谈判时往往采用四步法，第一步，招标代理公司将编制好的谈判文件提交给谈判小组；第二步，谈判小组对供应商提交的响应文件进行符合性审查；第三步，让合格供应商在规定时间内提交最后报价；第四步：谈判小组按照最后报价，由低到高的顺序提出3名以上成交候选人，并编写出评审报告。

　　在整个谈判过程中，没有对采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款等不能详细列明的条款，通过谈判的方式来进行最终明确；也没有通过谈判方式，由参与谈判的供应商拿出最终设计方案或解决方案。这样的竞争性谈判四步法，并没有体现出《政府采购非招标采购方式管理办法》对于竞争性谈判规定的精神。

　　在采购实践中，采购人、招标代理公司和谈判小组常为了省时间、减少工作量，把谈判变成了走过场。最常见的就是把竞争性谈判响应供应商逐一通知进来，简单询问几句“你公司能不能实质性响应采购文件中的质量技术要求，能否在成交后完全按采购文件要求履约？能不能完全接受合同商务条件？”然后请供应商在谈判记录上签字确认，就完成了所谓的“谈判”。长此以往，谈判采购方式有被简化成二轮报价或多轮报价的风险，完全忽略了“竞争性谈判采购方式”的立法本意。

 　　这是对政府采购法设立竞争性谈判采购方式的错误执行。立法者正是考虑到采购项目技术复杂、采购需求难以准确拟定，才需要谈判小组与供应商（供应商是行业市场的行家，最了解市场行情和技术内容）进行一对一互动，慢慢谈，深入谈。

　　竞争性谈判，报价不一定越谈越低，采用竞争性谈判方式的，一般是专业复杂的采购项目，而非通用产品。许多情况下，竞争性谈判是基于采购人的采购需求难以在采购文件中准确表述，只有通过对诸多实质性事项进行详细的谈判，才能让采购人与供应商达成共识。因此，如果采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款发生实质性变化，就会影响报价，进而出现竞谈价格变高，这应属正常现象。

 　　竞争性谈判是谈判小组和供应商之间的互动过程，通过谈判可以发现并解决问题。采购人在谈判过程中可以进一步明确采购需求，供应商也可以通过谈判优化技术方案并修改报价，因此谈判不等于砍价，必须注重采购需求。